克而瑞力荐，碧桂园集团高层集体求学，一家成立仅3年的创新型企业居然已经操盘64个社区商业项目，还连续两年获得CCRE商业创新管理奖！

市场最头痛、最关心的社区商业两难题：销售难和管理难，这家企业居然悄无声息地偷偷玩透了！！！

这个世界变化太迅猛，昨天的强企不思进取，今天就会沉寂，而拥抱变化的企业新秀早已经进军、占领新的市场！

 

（文中有干货，文末有惊喜）

 

PART1

2017年10月18日，碧桂园商管中心总经理黎婉媚带领47名核心高管来到万街商业，参加万街大学“美好共识交流会”。万街商业作为碧桂园集团“走出去·学回来”活动的首站学习企业，专注地产垂直细分领域-社区商业，成立至今仅仅3年。

 

为什么万街能在没有售楼处的情况下卖掉整整一条街？！

 

为什么万街能把卖掉的项目搞活，租金两年翻两倍，甚至更多？

以下内容纯属干货，

历经3年，整合3月，

“划重点”学不精，

PPT内容请关注微信公众号！

 

PART 2

下面是万街商业资深策划经理、万街大学的资深讲师杨秋俊以及总经理助理、万街大学资深讲师张飞亚讲授万街大学课程。

01

售不出？ 1天1个亿的营销实战攻略

大家都知道现在商铺比例在上升，已然成为了开发商的重要利润。以前商铺是鸡肋，食之无味，弃之可惜，但现在国家政策出来，商铺必定成为开发商不容忽视的利润来源！

But!!!!!!!

卖住宅就会卖商铺吗？

卖住宅就会卖商铺吗？

卖住宅就会卖商铺吗？

 

克尔瑞提出，北上广深销售TOP10的品牌住宅开发商是自销的上榜率低，而采用中小型商业代理机构的上榜率达到60~80%,一些知名开发商不得不向其他机构取经！而万街商业曾经在没有售楼处的情况下，卖掉了整整一条街！

 

杨老师深耕社区商业3年，他的课程专门讲授社区商业如何快速营销，分享课题是《社区商业万街营销实战解析》，课程大纲如下：

 

一，营销系统的常规理解。

二，社区商业的问题与挑战。

三，社区商业营销实战提升。

四，万街经典成功案例介绍。

 

从四个方面做了万街“暴力美学”式的营销系统讲解。

 

一、营销系统的全面解读

杨老师对传统常规地产营销系统进行提问，我们做系统性营销最重要的是什么？

一个好的营销策略？一大堆有效的分销渠道？还是大量的企划推广？亦或是合理项目定位？狼性的销售团队？

以上这些，我们都应该结合社区商业的本质来谈。

 

首先，从社区商业的整个利益链条上的各个族群需求点来看，大业主（开发商）普遍需求的是快速而优质的变现，小业主（购房者）需求的是投资回报率，而商户关注的点是运营条件（做好生意，租金降低），消费者关注的点是消费体验（便捷度、体验感、互动感）。如果无法兼顾这样的各方利益，势必导致产品力受挫，影响营销。

 

二、社区商业的问题和难点

以开发商会需求方出发点，我们来做具体的战略方向剖析，常规的营销选择有：

（1）纯销售。

利：操作直接、中等速度解决资金压力。

弊：营销支撑不够，不利运营、品牌。

（2）纯自持。

利：从商业经营本质出发，后期招商运营管理难度低。

弊：资金回笼慢，承担资金压力大

（3）销售+自持。

利：利益及运营中庸化。兼顾资金回笼及后期运营。

弊：操作不当，两头失利。

（4）万街破局：销售+委托经营管理

万街的操盘模式-销售+委托经营管理。

☆☆☆万街商业统一经营管理十年，与大业主和小业主分别绑定为利益共同体。

利：资金回笼速度快，资产变现价值高。

弊：整体操盘要求较高。

 

具体难点主要有：追求利润最大化基础上，需优化运营，因此对以下三个方面要求提高：

1、开发商资源整合能力要求强

2、前期规划整盘考虑投入高

3、服务商的能力综合性要求高

 

 

三、社区商业营销实战提升

既然对服务商的需求提高了，万街又如何提升营销实力呢？！！

 

答案是：万街的营销策略与传统时间轴的规划→招商/营销→运营/无秩序不同，万街营销从运营前置开始，以运营前置→规划（改造）→营销/招商的时间轴来开展。

 

总纲：运营前置

以运营结果为导向目标做顶层设计，同时反支撑于5大模块（营销、运营、物管、互联网+、金融投资）。

 

（1）附加招商运营全体系

在营销过程中，附加招商运营全体系。对甲方物业植入我方壹号街品牌，形成1+1>2的品牌力，达到甲方物业品牌价值及物业价值的双重提升！通过实际的招商运营支撑，全方面提升物业的形象面及价值预期！通过后端支持前端，落地执行升级，提升增值背景。具体价值体系如下：

1、形象包装价值体系

2、商家联盟价值体系

3、运营模式价值体系

4、实景样板价值体系

5、增值服务价值体系

 

（2）以外带内促销

除了招商运营促销售，另外在具体的营销战术层面，以外带内促销售-告别过往低效，偏重内场的传统销售模式，转变为侧重外拓，侧重大数据，侧重圈层的精准营销通路！通过多方战略联盟，形成燃爆销售氛围，快速兑现价值目标。而在具体实施时，有如下步骤：

1、分销导入模块地图

2、客户极限范围模块

3、外拓地推作战体系

4、精准圈层多向锁定

 

（3）渠道为王

其中，渠道为王，做对顺序很重要！住宅的销售逻辑：案场→广告→渠道。而商铺的销售逻辑：渠道→案场→广告。

 

（解读：住宅一般是案场为主，案场直接去化50%，广告再去化30%，剩下渠道分销20%，但是这时候渠道的积极性已经非常低了，他们没有动力帮你带客户！但是卖商铺不同，首先是快速启动分销，而且分销结佣要非常“快”，这样才能在最快时间内帮你带来客户。记住：哪怕签订合同和分销人员稍微有一丁点关系，都要给他钱激励！）

 

渠道为王的三个合作关键点：

①速度要求决定次序！

社区商业前面的踩盘带看非常重要，如果前期去化率底，那么这个盘子基本就没游戏了。

②分散型客户特质！

购置社区商业的小业主大多数是属地型、周边居民，分销的价值在于能够整合“分散”， 达到“聚合”效应。

③不能你吃肉，狼（分销）喝粥！

千万记住，分销一定要给他吃最大的蛋糕，盘子一开，首先就是快速、高频的导入分销，让分销吃肉。

 

具体战术法则如下：

① 3大合作法则

结佣快！不跳单！先吃肉！

② 3大深耕法则

不只是品牌渠道！不只是公司总部！不只是高级领导！

③ 137销售战术法则

1天之内，当天必须逼定！

通过价值反复灌输、购买手续的重复、周围环境包括主管和总监的施压，同时带不同客户看一套房源营造紧张氛围，推动客户完成定金协议！！

30秒快速签订！

一旦有兴趣，立刻签订定金协议，不能放过。

7天必须签约！

不定期回访、施压，促成客户签约！

 

（4）万街暴力美学

实施这样战术法则的团队必定是秒杀“住宅销售人格”的团队，必须是一支充满“万街暴力美学”的狼性销售团队：

 

①暴力逼定美学—明天的就不是你的！

②暴力服务美学—24点24公里法则！

（很多单子都是晚上11点之后签订，只要客户有意向，24小时必须带到现场签约。）

③暴力自信美学—售楼处是什么？

 

这支团队应具备更强综合能力、更强推广能力、更强理算能力。

 

 

四、成功案例解析（案例卡将在后续推出）

 

1、百熙·壹号街

第一条社区商业街，开盘当天去化70%，3个月内清盘，售价2万—3万，为当时市场的1.5倍。

2、东外滩·壹号街

4个月清盘，强有力的租金回报承诺支撑售价，单铺售价8-12万，区域标杆，销售同时兼顾保利品牌形象。

3、江南（金华壹号街）

共163套商铺，进场4个月清盘。

（这是一个外地营销项目，见证了万街商业在外地的营销实力！）

4、唐镇·筷乐城（上海销售TOP5）

4月25日到9月底，3个月5.8亿，年底冲冠！首周踩盘突破5000，目前踩盘+培训突破3万，拉动周边商业房价上涨30%。

 

 

5、社区商业营销宝典

营销成功核心点：

1，所有可标准化的人、事，必须标准化。

2，招商运营促销售的有效执行。

3，分销速率提至行业标杆。

4，判断时势强调第一。

5，优秀的狼性销售团队。

 

销售难只是一个起点，

卖完了之后怎么办？

抛弃，还是经营！！